担当:中司祉岐

 

#1 あれもこれもやらないから上手く行った。

 

最近、創業して半年で継続売上がほとんどない経営者と話す機会がありました。

この社長さん、

いい大学も出られて、

能力も高く、

性格も良く、

人脈もあるのに成果が出ないのです。

本当にもったいない。

ちなみに、この人と私は真逆で、

高卒で、

能力も低く、

性格も微妙。

人脈もほとんどなし。

 

この社長さんは、一応、こんなサービスをやって行きたい。

という独自のサービスもあるのですが、

能力が高い方なので、

ついつい、サービス以外の事をしてしまうのです。

また、周りの方からは創業された。

ということで、サービス以外の相談も多く、

ついつい、優しい方なので対応されて、

自分のサービスの普及は後回し。

もっと悪いことに、サービスにない案件なので、

ほとんどお金にもならない。

経費がかさむばかりです。

 

さらに、創業したい周りの人から、

創業秘話を求められて、熱く語られています。

聞いていて、胸が痛くなります。

私の創業時は、人脈もなかったので、

挨拶をする人、挨拶をしに来る人もいなく、

もっと言えば、事務所もなかったので、

ひたすら営業に出ていました。

とにかく、日報コンサルティングサービスを売りに行きました。

営業をしていると、日報コンサルティングではなく、

営業コンサルティングだけをやって欲しい、

販促コンサルティングだけをやって欲しい。

などなど、私の持っているサービス以外の依頼がありましたが、

業務を煩雑にしたくなかったので、

やんわりとお断りして、

日報コンサルティングを売ることにフォーカスしました。

また、経費倒れしないように、

営業エリアは山口市に絞りました。

なので、創業して2ヶ月以内は、山口市以外には、全く営業に行きませんでした。

この徹底があったので、

創業2ヶ月で無事に軌道に乗りました。

創業してしばらくは、自分のサービスを信じて、

自分のサービスを売り込むことだけを徹底的にやることが大切です。

私も、創業して間もないころは、いろいろな誘惑がありました。

ある会社の営業部長や、企画部長のオファーを頂いたり、

SNSの講師の依頼をして頂いたり、

ですが、自分のスタンスをハッキリと伝えて、

日報コンサルティングの業務にフォーカスしてやってきました。

器用貧乏という言葉があるように、

器用だといろいろなことができるので、

ついついいろいろなことに手を出してしまうのだと思います。

創業時は特に、資源が少ないので、

売上に繋がることにフォーカスして、

売上が出て、スタッフが雇用できるようになって、

あれやこれや、やってみることをオススメします。

創業時に必要なのは、ある意味、断る力なのかもしれません。

 

 

#2 できることはたくさんあります。

 

オープンして一ヶ月半の自宅近所の某小売店。

日曜日の午後、たまたま店の前を通ってみると、お客さんゼロ。

店員さんが暇そうに外を眺めていました。

小売店で、オープンして一ヶ月半の日曜日にお客さんゼロは恐いですね。

このお店、ぱっと見、何を扱っているのか、

どんなこだわりがあるのか、

分かりずらいのと、

オープンして、一ヶ月半ですが、

外観は、オープンして10年近い雰囲気。

私の自宅近辺は、マンションが多く、

商売に熱心な企業は、月に2回～4回ポスティングがあります。

カーディーラー、エステ店、居酒屋、不動産屋さん、貸倉庫屋さん、

などなど、チラシがよくポストに入っています。

ですが、この小売店のチラシは見たことがありません。

少し前ですが、知合いの飲食店経営者が、

今のままの客単価では、利益がなく、大変だけど儲からない。

そんな時に、起死回生の一手で、店を大規模リニューアル。

さらに、料理の単価をなんと、1.5倍にしたのです。

大決断ですね。

この飲食店経営者さん、料理の単価を1.5倍にしたので、来店が減るだろう。

と予測され、対策として、

2週間かけて、スタッフと店舗から半径2㎞圏内の住宅に、ポスティングと挨拶に回ったのです。

リニューアルオープンした時に、

料理の単価が1.5倍になっているのを見て、

帰られるお客さんもいらっしゃったのですが、

ポスティングと挨拶の力で、来店客は、一気に2倍近く。

客単価は1.5倍。

そうです。

3倍近い売り上げになりました。

飲食店は、待ちの商売だから。

と思っていたらこの売上は出なかったと思います。

売上が必要な時に、いかに頭を柔らかくして、たくさんの施策を考えて、

一番、成果が出そうなやり方を選択・決断して実践する。

結果が出なければ次の施策を実践する。

このスピードと思い切りが大切ですね。

オープンして、一ヶ月半の日曜日で来客ゼロ、

お客さんが来ないかと、外を見ているのではなく、

集客でできることはたくさんあります。

ポスティングや挨拶回り以外だと、

お店の前で旗を振って来客に繋がると思います。

他にも、インスタグラムなどのSNSに投稿。

お店のこだわりを紹介したプレスリリースを作る。

店が目立つように、オープンしたことを伝える旗を大量設置。

近所のお店にチラシを置いてもらう経費が掛からない施策もたくさんあります。

今やっておかないと、店が潰れてからでは遅いです。

経費をかけてオープンさせたお店でしょうから、

ぜひ、必死になってあれやこれや実践しまくってもらいたいですね。

頑張らなくてはいけないタイミングで、

全力で頑張れるかどうかが、成功できるかの分かれ道です。

 

 

#3 チャンスを掴めるとき。

 

何年か前に、たまたま見た、バラエティー番組に、

音楽グループEXILEリーダーのHIROさんの売れる前の下積み時代の再現VTRが流れていました。

そのVTRで、HIROさんは、

再デビューするきっかけを掴むために、

高校の先輩で、エイベックスの経営者で音楽プロデューサの松浦勝人さんに会うために、

松浦さんが出入りする店を探して、偶然を装って再会。

その後、HIROさんは松浦さんから六本木のカラオケバーに誘われ、

松浦さんに、ダンスが見たいと言われては、カラオケバーで踊っていた。

といった内容の再現VTRでした。

この再現VTRでチャンスを与えてくれそうな先輩が出入りする店を探して、

偶然を装って再会するところや、

先輩にアピールするために、カラオケバーで全力で踊る姿勢に感動しました。

私も、前職の工務店の営業マン時代（10年前）では、

仕事をもらえそうな経営者と知り合うために、

経営者のグループの飲み会がある場所を友人に聞いて、

その会場に行って、経営者の知り合いを増やしていました。

他にも、バーのオーナーと仲良くなって、

知り合いたい経営者を伝えて、

その経営者がバーに来店された際には、

バーのオーナーに連絡をもらって、

バーに行って、知り合いたい経営者と話をしていました。

当時も仕事をもらうために必死でした。

そう考えると、自分の得たいものがハッキリとしている人は、

日々の活動がチャンスを探すことなのかもしれません。

売上のために営業をしている。

と思うとネガティブなイメージになってしまいますが、

自分の得たいもの、叶えたいもののためにチャンスを探している。

と考えると宝探しみたいで楽しくなります。

あとは、得たいもの、叶えたいもののために、全力になれるかどうかですね。

HIROさんの再現VTRもそうでしたが、

チャンスを探していると、必ず、チャンスは見つかります。

私も、日報コンサルティングを始めて、

次のステップは銀行さんと友好な関係を築きたい。

と考えたときに、いろいろな方法、ルートを模索しました。

そんなときに、銀行OBの方を紹介して頂き、

プレゼンをさせてもらえるチャンスがありました。

そのプレゼンがあったので、今では2つの銀行と業務提携ができました。

ですが、その銀行OBへのプレゼンは全く上手くできなかったのです。

最初のプレゼンの反応は、

「何をしたいのか良く分からない」

「私の元部下を紹介しようにも、

あなたとあなたのサービスをもう少し知らないと紹介できない」でした。

それから、何度も銀行OBの方へプレゼンをさせて頂き、

3ヶ月経ったときようやく元部下を紹介して頂けたのです。

最初、プレゼンをしたときには、難色を示されていましたが、

「2度と来るな」とは言われなかったのです。

なので、ここぞとばかり、何度も全力でプレゼンをさせて頂きました。

その結果、「分かった、応援をしよう」と言って頂き、

今では弊社の顧問にまでなって頂いています。

あのとき、理解をしてもらおうと何度も挑戦していなければ

今の日報ステーションはありません。

今がチャンスと分かった瞬間に全力を出し切れるかどうか。

更に、プライドを捨てて全力を出し切れるかどうか。

が大切なのです。

いつ、チャンスが来るか分かりません。

チャンスが来たときのために、いつでも全力を出せるように、心の準備が必要ですね。

 

 

#4 クライアントから衝撃の告白。

 

クライアントになって頂いて3年目のお客様から

「今だからこそ言えるんですが」と、

契約当時の話を笑顔でして頂きました。

この方から契約を頂いた3年前、

長く続けて頂いたクライアントがある程度、

願っていたことを叶えたので、卒業したい。

と申し出があり、私の担当が一枠空いてしまい、

この一枠を埋めるために、私は営業に出ました。

そんな時の私は、「この人応援したい」「この人絶対、必要」

と感じるところにピンポイントで営業に行きます。

もちろん、最初は必要ない。

と言われますが、

私のクライアントの話や、私自身の話をして、

徐々に日報コンサルティングに興味を持って頂き、

5回のプレゼンで契約を頂きました。

それからわずか1年で売上は倍増し、

その後、黒字転換したクライアントでしたが、

当時を振り返ってみると、

『最初、営業に来られるのが本当に嫌だったそうです』

記録が嫌い、振り返りが嫌い、継続が嫌い、数字が嫌い、

この4つで、絶対に嫌だ～と、拒否反応があったそうなのですが、

たまたま、私が通って何回目かの時に、

運転資金がほとんどなくなってしまい、藁にもすがる思いで契約。

「今、振り返るとあの時、何度も通って頂き、ありがとうございました」

と笑顔で言っていただきました。

営業マンとして、絶対に必要な人には、なんとしてでも買ってもらう。

このマインドが必要だと思います。

きっかけは営業でも、

利用して頂き、満足して頂ければお客様といい関係が築けます。

自分のサービスに自信がある場合は、相手のために売るべきなのです。

 

 

#5 いい商品だけどなかなか売れない。

 

今日は、最近、契約の取れていない、営業系の社長さんと面談でした。

サボっていて、契約が取れないのでしたら、

「行動しましょう」というアドバイスで終わるのですが、

この社長は、本当に真面目な方で、

一生懸命営業されているのに、契約が取れないのです。

営業をされている時の話しを聞くと本当に辛いです。

客観的に見て、確かに、商品はいいものなのですが、

良さが伝わらないのです。

もっといえば、必需品でもないです。

更に、一般的なイメージが良くないです。

なので、一般的イメージを払拭して、

必要性を感じて頂いて、欲しと思って頂けなければ売れません。

そのために、しっかりとした営業の台本と、表現力が必要になります。

もちろん、この社長、努力家なので、

台本をしっかり作られて、営業をされています。

そして、日々、日報を使って、

トークのどこがダメだったのか、チェックをされて、

ブラッシュアップされています。

ですが、なかなか売れません。

良さが伝わり難い商品でも、

これまでの、信頼関係がある人だと、話しをしっかり聞いてくれるので売れます。

しかし、社長が売ろうとされている商品は、

これまでお付き合いされていた客層と、

違う客層が買われるもの。

営業は、営業力と人間関係と商品力の3つの総合力になります。

営業力と人間関係がなくても、お客さんが欲しくなる商品なら売れます。

けれども今回の商品は、確かにいい商品なのですが、良さが伝わり難い商品。

なので、人間関係と営業力が必要になりますが、

これまでのお客さんと違う客層なので、人間関係はありません。

だから、営業力だけで勝負しないといけないのです。

台本を作って、営業して、営業をするごとに、台本の見直し。

だったり、私やスタッフ、家族、友人を使っての練習。

営業を受けた感想を聞いて、台本の見直し。

練習に練習を重ねて営業をしています。

ここまでやってようやく、営業をすると話しを聞いてくれる人がちらほらでてきました。

あともう一歩です。

買われたお客さんは、なぜ買ったのか、

買ってどんな生活に変わったのか話して、

潜在ニーズが掘り起こせられれば売れます。

もう一歩です。

一度、売れだすと、どんどん売れます。

鉄板トークが作れると、話す人、話す人、どんどん買ってくれます。

自分が信じられる商品だからここまでできるのだと思います。

逆をいえば、自分が信じる商品で、

本当にお客さんが幸せになるものであれば、

ここまでしないといけないのかなと思います。

この商品は、なぜお客さんに必要なのか、

何度も何度も考えれば見えてきます。

あと一歩、頑張って頂きたいです。