担当:中司祉岐
朝、日報を書く前にやっている事。
毎朝、夢・願望、一日の予定を日報に書いているのですが、
その前にあることをやっています。
それをやると、
どんなに寝不足でも、どんなに疲れていても、どんなにネガティブでも、
どんなに嫌な事があっても元気になります。
あることをやった後は、
いつもの、日報コンサルタント中司祉岐になれます。
毎日、30分やっています。
毎朝、30分も使っているのです。
あることとは…。
はい。熱いシャワーです。
（すみません。ありふれた答えで。）
私、毎朝、熱いシャワーを30分浴びています。
熱いシャワーを浴びながら、
今日一日、何をするのか想像します。
午前中にやる仕事、午後にやる仕事、
など、一つ一つ想像するのです。
そして、どんな結果が欲しいか、
結果を出すために何をするのかを考えます。
良い結果が出るイメージができるまでやっています。
なので、一日の予定を全て良いイメージにするには、
30分かかってしまうのです…。
そのイメージ中に気が付いたことはシャワーを浴びた後、
すぐに日報に書き出します。
あれをしよう、この時は、こうしよう、
といった感じでどんどん書きます。
髪を乾かす前に、日報を書いているのです。
私の朝の習慣は、30分の熱いシャワーと、
シャワー中に気づいたことを日報に書いて、出勤の準備をする。
これをすることで、濃い一日になっています。
日報コンサルティングの会社を創業して12年。
何度も質問されるのが、
「若い時から起業家になりたかったのですか」。
答えは、
“小学生の時から社長に憧れて、いつか何かで起業してやろうと常に探していました”
ではなく、起業する前日まで、
まさか自分が社長になるなんて思っていませんでした。
両親は公務員で、高校生の時はいい大学に行って、
国家公務員になりたいと思っていました。
ですが、ひょんなきっかけで零細飲食店で働き、
続いては零細美容室、
中堅の靴屋さん、
同級生のお兄さんが経営する工務店と、
渡り歩いてしまいました。
将来のことを想像するも、
何も描けず、ただただ目の前のことを全力でやる日々でした。
集客に接客、営業、経理、更には現場仕事までなんでもやりました。
この仕事が自分に合っているのか、
自分のやりたい仕事なのかも分かりませんでしたが、
とにかく頑張りました。
その結果、ある程度、仕事がさばけるようになり、
いろいろな会社に誘われるようになりました。
私は自分に合った仕事や、
自分がやりたい仕事を探すより、
目の前の仕事を全力で徹底的にやった方がいいと思っています。
ある期間全力で徹底的にやり、
自分に合っていなければ成果が出ないでしょうし、
途中で飽きてしまいます。
私の場合この期間を1年～2年にしています。
わき目を振らずに仕事で成果を出すことだけを考えます。
成果が出るまでは、同業他社を調査したり、
ビジネス書を読んだり、成果を出されている方に教えを乞うたりしています。
だから成果が出るのでしょうが、
ここまでやると飽きてしまったり、
思いが入らなくなったりする仕事も出てきます。
そんな時は転職です。
楽しいから成果を出す努力ができますし、楽しいから続けられるのです。
日報コンサルティングを始めて、12年になります。
いまだに全力でやっていますが全く飽きません。
それどころか、あれもしたい、これもしたい、
と日々アイディアが浮かんで、このアイディアを実践するのに精一杯です。
なので、この仕事、飽きるのではないかと、
思うぐらい根詰めて仕事をすることと成果が出なかったらどうしようと考えるのではなく、
抜け出せなくなるぐらい両足を突っ込んで本気でやることが大切だと思います。
このくらいやらないと、今の仕事が本当に自分に合っているのか分からないですからね。
私が起業した理由の答えは、
“いろいろと全力でやってみたけど、
最終的に合う仕事、やりたい仕事がなかったので、自分で始めてみた”です。
もちろん創業の時も期間を決めて、
その期間は、全力で走り切って、成果を出せたので今があるのです。
何かを始めたときは、1年ぐらいは狂ったぐらい全力で頑張らないといけませんね。
一般的に日報は、
「上司に報告する為のもの」
「書かされるもの」
「一日の終わりに仕事内容を書くもの」
といったイメージですが、
このイメージのまま日報を書くと、
いい効果が出ることはなく、
マイナスの効果しか出ません。
やらされ感では書く内容も正確ではないですし
書くこと自体もストレスになります。
そこで私がセミナーで話しているのが、
“日報の書き方を変えるだけで売上が伸びました”という事例・実例です。
事例・実例をしっかり話して、まずは、日報で成果が出るんだ！
と、知ってもらう。
その上で、どんな書き方をしたらいいのか？
いつ書いたらいいのか？
などのテクニックをお話しています。
ほとんどの方が、日報で売上が上がるわけがない！
と、思ってらっしゃるので、
その前提を崩すだけで20分掛かります。
日報で成果が出ることを理解してもらえないと、
いくらテクニックを話しても受講者には響きません。
是非、スタッフや部下の方に日報を書いてもらいたい方はまず、
日報で成果が出た事例。
次に、なぜ成果が出るのか。
そして、成果を出すテクニック。
という順番で2時間ぐらいかけてじっくりご説明ください。
（そのくらい話さないと、これまでのイメージは払拭できません。）
一回話したところで忘れますので、
2回目は、一ヵ月もしくは半月後にもう一度、指導。
ここまでやって、ようやく成果の出る日報に変わります。
確かに大変な作業ですがスタッフの成長スピードは何倍にもなります。
日報もただやるのではなく。
目的を持って、成果を出すために行っていきましょう！
いまだにパンフレットを使って説明しています。
それは説明しなくてはいけない内容を全て話せるかどうか不安だからです。
サービスの説明は、
相手が「このサービスいいですね」と思ってくれる話を何個できるかで、
プレゼンの良し悪しが変わります。
なので、私は準備している説明トークを全部話したいのです。
だからいまだにパンフレットを使ってサービス説明をしています。
先日も、ある営業マンから
『知り合いにお客さんの紹介を頼んでも、全くしてもらえないんです』
と相談されたのですが、
その場合、まず紹介の協力を依頼する人に、
扱っている商品・サービスを理解してもらって、
応援団になってもらっているかどうかがポイントになります。
ですが、ほとんどの営業マンが、
知合いからお客さんの紹介をもらうときに、
扱っている商品・サービスを知り合いに、しっかり説明していないのです。
そんな中、紹介をください。
と言ってもよっぽど信頼のある人でないと難しいです。
それは、知り合いだから分かってくれるだろう。
と考えているからです。
しかし、そんな知り合いは稀有なのです。
実際は、知り合いの紹介を頼まれても、とりあえず、探しておくよ。
と言って、お引き取り願おう。
と思っているのです。
だからこそ、知り合いだろうと100％のプレゼンをする必要があるのです。
それと同じで、
お客様に商品・サービスの良さが伝わらないのは、
どこか説明を端折っているからです。
誤解を生まないために、相手にしっかり理解してもらうために、
商売を応援してもらうために、常に100％のプレゼンが大切です。
ですが、知り合いにプレゼンするときにはついつい端折ってしまう。
注意しておかなくてはいけませんね。
先日もクライアントさんとの面談が盛り上がりました。
本当に楽しいです。
自社の商品・サービスを妥協をせずに磨かれて、
スタッフさんの研修も毎週されている企業さん。
社長のこだわりが細部まで行き届いています。
定期的に同業者を視察されて、
日々、商品・サービスをブラッシュアップされているので、
しっかりと自社の優位性を維持されています。
そこまでされている社長さんなので、
自社の商品・サービスに絶対的な自信をお持ちです。
自信があるから、一人でも多くの人に届けたい。
他社の商品・サービスを使っているお客さんに、
自社の商品・サービスを知ってもらって、
他社から自社のものに乗り換えてもらって、喜んでもらいたい。
そんな思いで、販促を強化されている企業さんです。
なので、その社長の努力量は、ハンパないです。
私との月2回の面談は、基本的に、販促の話なのですが、
社長は、スタッフの育成、求人、材料の仕入れ元の管理、作業ライン、
といった多分野を常に考えて実践していなくてはいけません。
だから、社長は常に大忙しです。
ですが、面談で一緒に決めた販促計画をしっかりこなして来られます。
販促計画を実践した結果の数字も集計されて、
いつも持って来られるので、何が良くて、何が悪かったのか、
チェックも毎回必ずできて、次回への計画、来年の計画に活かされています。
こうやって、書くと順風満帆な社長に聞こえるのですが、
先日、ボソッと言われたのが、
「会社以外の、この場所で、将来の事を話すから、精神が持っているんだよ。」
（この場所＝日報ステーションの面談ルーム）
そうなんです。
この社長が言われたのが、
実際の実務は、苦しい事ばかり、
社員育成や生産のトラブル処理、クレーム処理が多く、
毎日、ようやく作った一時間か二時間で、
集中して販促の仕事をしている。
そんな毎日だから、投げ出したくなる時もある。
そんな話でした。
現状を忘れて、将来を語る時間がビジネスマンには必要なのです。
将来への妄想を抱いて、それを徐々に実現する。
ビジネスはこれが楽しいのです。
将来の妄想を語る時間、作れていますか？？
最近、営業は嫌いだ。
営業はしたくない。
飛び込み営業なんて、今の時代、古くないですか。
などなど、営業に対して、ネガティブなコメントをよく聞きます。
もちろん、広告宣伝費をかけることができたり、
お金をかけずに宣伝ができて集客ができればいいのですが、
広告宣伝費があまりない、
広告では伝わり難いサービスや商品であれば、
営業が必要になります。
売上獲得に営業が必要なのに、
営業を拒んでいたらそのビジネス、
そのエリアから撤退せざるを得なくなります。
なので、私は強く主張したいのが、
『営業は難しくない』です。
営業はしっかり準備をして、
お客様になってもらいたいところに行けば、
上手く行きます。
準備とは、
・営業時に話す内容を書いた台本
・説明時に使うツール（パンフレット・チラシなどの説明資料）
・営業リスト（お客様になってくれそうな人達のリスト）
この3つでいいのです。
もし他にいるとしたら、
勇気と自信、執着心です。
ですが、ほとんどの方は、この3つをしっかり作らず、
勢いで回ってしまって、
お客様から強い拒絶を味わって自信を無くして終わりです。
この3つを作らなくても運良く、
上手く行く時があるかもしれませんが、
それは、たまたまお客様もしくはタイミングが良かっただけなので、
コンスタントに営業で成果を上げることはできません。
だから私は、成果を出して営業を楽しんでもらうためにも、
この台本・ツール・リストはしっかり作ってもらいたいのです。
この3つを何度も何度もブラッシュアップすれば
必ず成果の出せる人に変わることができます。
野球でバッティングが苦手な人が、
打てる人のフォームを参考にして、自分のフォームを作り、
素振りを練習し、バッティングセンターで練習し、
打てるようになるのと似ています。
まずは、相手が理解できる営業トークの作成です。
売れない人は、
「何を話しているか分からない、話している内容が理解できない」
これが一番多いです。
よくあるのが、
「とにかく買っての一点張り」完全に押し売り営業ですね。
お客さんに嫌われます。
他にも、
「この商品（サービス）すごくいいんですよと言いまくる人」
なぜ、いいのか、何がいいのかの説明がなく、全く欲しくなりません。
不信感しか感じられません。
そこで、自社の商品（サービス）を相手が理解できるように説明できる台本がいるのです。
あくまでも『相手が理解できるように』です。
たまに、専門用語や業界用語を使われる方がいらっしゃいますが、
これも伝わってなければ表現を変えましょう。
買ってもらいたい客層の人に実際に聞いてもらって、
どう理解したのか聞くのもオススメです。
相手が理解できる説明できるようになったら、
次は、相手が欲しくなるように話せるかどうかです。
相手がどんな心理状態になったら買ってもらえるのかを考えて、
話す内容と話す順番を練ります。
一般的には、
① 話を聞いてみたい
② あなたプロなのね
③ こんなことで困っているの・こんなものが欲しいの
④ これなら私の欲求を満たしてくれる
⑤ 他のものよりいいね
⑥ あなたから買いたいは
⑦ お得だね
⑧ 今、買わないといけないのね
⑨ 買えるね・買いたいね
営業中にこんな事を思ってもらう必要があるのです。
この①～⑨まで、営業相手にこう思ってもらうトークを作るのです。
一つの一つのトークが相手にしっかりと響いて、
①～⑨の心理状態の順番になって頂ければ買ってもらえます。
この台本を作ったら、
ぜひ日報を使ってこのプロセスが段階的にできているか、
チェックしてもらいたいです。
営業が終わるごとに、
一件、一件日報に、お客様を①～⑨のどこまで思ってもらうことができたのか、
そこで、上手く行ったことは何か、
上手く行かなかったことは何か、ルール化すること、改善策。
日報に毎日、しっかり書き込んでもらいたいです。
続いて、
・説明時に使うツール（パンフレット・チラシなどの説明資料）
百聞は一見にしかず、
聞く情報よりも、視覚的に訴えたほうが相手の理解度も上がりますし、記憶に残り易いのです。
どんなツールを作ったらいいか分からない方は、
他社のツールを見ることや集めることから始めてみてください。
いいもの、悪いものをたくさん見て、
自社に置き換えられそうなものを見つけて、置き換えるのです。
営業初心者の方には、紙芝居みたいな資料を作るのを勧めています。
過去、私が作ったものでは最長で50枚の紙芝居がありました。
最後は、
・営業リスト（お客様になってくれそうな人達のリスト）
これは、ミスマッチをなくすのと、一日に一件でも多く回るためです。
自分たちの商品・サービスを一番喜んでくれる客層を把握して、
ここに絞って営業することで、無駄な営業時間をなくします。
すでにお客様がいらっしゃる人は、
いいお客様の共通項を探して、そのお客様に似た人に営業をするのが一番効率的です。
また、このリストを作っておけば、
今日はこのエリアで〇件回ろう。
と、一気に回ることができるのです。
一件営業をして、どこに行こうか考える、次の営業が終わってどこに行こうか考える。
このような思い付きで回っていては、回る件数が増えないのです。
法人への飛び込み営業の場合だと、
上手な営業マンで、4人に営業をして、しっかり話を聞いてもらえるのが１人。
話を聞いてもらった人の2人に1人が契約。
1人の契約を取るのに8人に営業をしないといけないのです。
個人への飛び込み営業だと、
もう少し契約率は落ちますし、
法人に比べて、留守の人が多いので、訪問件数は増えます。
なので、契約を取るためにはある程度の訪問件数が必要ですし、
自分の話を聞いてもらえる割合、
契約をしてもらえる割合がどのくらいか知るためにもある程度の訪問件数が必要です。
空いた時間に１件回ろう。
ではなくて、今日は一気に5件、10件回ってみよう。
なんて日が必要なのです。
先日、スタッフに営業同行した際は、初回アプローチではなく、
プレゼンテーションの段階でしたので、
１件120分かかり、1日に4件しか回れませんでした。
ですが、それを3日間連続で回りました。
このように一気に、やるので営業の課題も見えてきます。
台本とツールができたら営業リストを作って大量営業が大切です。
・営業時に話す内容を書いた台本
・説明時に使うツール（パンフレット・チラシなどの説明資料）
・営業リスト（お客様になってくれそうな人達のリスト）
をしっかり作れば、本当に『営業は難しくない』です。
これらをしっかりやることで、
家庭用の太陽光発電の営業で入社1年目の新人営業マンが初年度売上8000万円超。
リフォーム専門の工務店の営業マンが月商30万円から月商2000万円超。
保険の営業マンが月商61万円から月商240万円超。
などなど、多数の実績が出ています。
待っていても売上が伸びていない方はぜひ、営業に挑戦してみてください。
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